文 / 天下网商 徐露

景致田园创始人施云松

从杭州市区出发到景致田园，需要3个小时，换乘三趟车，乘坐两种不同的交通工具。遥望窗外的路途两侧，会发现稀疏的城乡接合部开始一点点取代密集的城市建筑群，最后彻底切换成一大片一大片空阔的块状农场。

景致田园的土地属于乔司司法局，和乔司监狱以及驻扎监狱的部队相邻，是长期外租经营的土地。从2012 年开始，施云松总共租了 1200 多亩土地，目前实际的有机种植面积为 450 亩，并在按每年 150亩的面积增加种植。

施云松种的菜是最贵的有机菜，但也是最难的。

“种有机很难，首先你要拿到认证。”施云松指的认证，是针对有机生产的产品认证标签。

施云松告诉《天下网商·经理人》记者，有机认证的成本很高，几乎就是一件“砸钱”的事情。这首先体现在时间成本。通常，一个有机产品的认证周期为三年，在认证的过程中，不能以有机产品的标签投放市场，且每一年需要重新检测。其次，需要足够的资金，每一个产品单次检测的费用为 1200 元，认证费用是一年一交。

目前，景致田园 100 多个产品品类中，有 10 多个产品已经获得有机认证，投入高达 20 万元。

虽然拿到认证并不容易，但施云松的产品却并没有刻意标榜有机这个概念，这里面，也存在不得已的苦衷。

有机认证，除了产品种植本身，还涉及土壤、空气、水源等因素。施云松坦言，土壤和水源都可以通过科学改良和调节的方式控制，但是空气无法改变。所以，“我会告诉用户，我的蔬菜和肉类都是按照有机的方法种植和养殖的，但是我不能保证这就是严格意义上的有机。”

景致田园每年共有超过 180 个品类的产品产出，包括蔬菜、鸡鸭、猪肉、水果。按季节划分品类，每个季节保持 40 个品类的产品供应。冬季是叶菜类蔬菜的生产季节，包括青菜、小白菜、毛菜、紫甘蓝、甘蓝、萝卜、莴笋等。

在逛了一圈农场后，施云松指着记者的鞋子说：“你的鞋子并没有沾满泥土，这和这里的土质有关。”土壤是农作物的温床，不同的土质直接影响作物的品种和品质。

景致田园的土壤属于沙性土质，更适合种植根茎类蔬菜。用户的消费需要更多选择，这就决定了景致田园的蔬菜种植需要更多的成本投入。

调节生物多样性和良性循环是有机生产的标准之一，同时，有机种植不能使用农药和化肥，病虫害的防治都需要用生物方式处理。通常，按照有机标准生产的蔬菜成本是普通种植的三倍。这些成本被人工和生物投入品占据。

景致田园负责生产种植的刘站长介绍说，在蔬菜下种之前，每年春天需要进行人工施肥，且肥料都是上一年冬闲的时候人工制作的。培肥土壤能够直接提高作物对病虫害的抵抗力，这是有机种植的第一步。

以番茄为例。技术人员和工人在新一批番茄下种之前，将农场自己种植的菜做成有机肥，养肥土壤。在选择肥料的时候，会避免使用鸡粪或猪粪，“这些肥料容易导致土壤的重金属超标”。之后，还需要做一道道物理防护。

每个大棚都需要挂上防虫网，少量的虫子飞进后，工人会捕捉掉大一点的虫子，小一点的虫子则用涂满性激素的黄板吸引并粘住。

通常，虫害的减少能够明显降低病害的发生率，但湿度过大或温度过高，也有引发蔬菜病害的可能。

2013 年，农场种了 5 个大棚的西瓜，因为感染病菌，基本颗粒无收。“只要一起病，用物理的办法就很难阻止。”刘站长告诉《天下网商·经理人》记者，第二年，再经过前期的土地改良，加上后期病虫害的预防，试种了一个大棚，收获几千斤。土地的试错成本巨大。

用普通的种植方式，如果作物起病，通常几十块钱的化学农药就能见效。但生物制剂就像中药，见效慢，成本是化学农药的几十倍。“我们甚至用喷洒芥末来防治蚜虫。”施云松对记者说。

试错带来经验，现在，景致田园采用的是小批量多批次的种植方式，防止同一种蔬菜起病后全部染病的局面出现。

同时，景致田园将原本 30 厘米的植物间隔调整到 60 厘米。刘站长说，稀植的好处是，能够保证蔬菜有较好的通风效果，叶片相互遮挡少，湿度就会相对降低。缝隙让叶片接触到更多的阳光，植株就能长得更强壮。

轮作也是优质种植中较为常见的一种种植布局方式。植物在生长过程中会直接摄取土壤的养分，不同类别的蔬菜对营养的需求也是不同的。比如茄果类蔬菜需要更多磷元素的获取，在采摘后，下一波种植的蔬菜就应该避开茄果类而选择叶菜类或根茎类。

农场共有 12 个农业技术人员，按职能区分为：育苗、病虫害防治和田间管理，采用 3 人一组的形式，配合工人管理 120 亩土地。这样分工的理由是，需要保持农场整体生态多样性，让农场有一个内循环能力，自己产生一定的抵抗力。

每年春天开始，农场需要花费 30% 的人力成本，用来做一件事情——除草。

农场曾经尝试种植 30 多亩地的水稻，最终产量仅有 300 斤。而市面上杂交水稻的亩产已经达到800 斤。在这次的水稻种植中，完全没有除草，不仅收获的量少，而且很多稻米看上去不饱满。“消费者都无法理解。”施云松感到无奈。

现在，农场利用覆膜的方式，用黑膜覆盖了植物之间的缝隙，一定程度上抑制了野草疯长。

“一个工人除一排草需要花费 2 天时间，一个月后，草又长起来了。”面对一遍又一遍的除草经历，刘站长坦言，有机种植标准的执行很难，需要与自然对抗，完全依靠人力和科学技术，再造一个属于农场的良性循环。

农产品是自然和人类通力合作的完美作物。追求产量和安全生产，就像拔河一样，默默较劲。

 

农业也可以有增值服务

2015 年 2 月，有机产品生鲜电商春播网宣布获得高达 3 亿元的 A 轮投资。面对大资本的市场运作，施云松看到了市场机会。同时，景致田园全部依靠自有资金运作，也让他在成本控制上能够收放自如。

景致田园的电商基因来自于销售渠道和农业物联网的探索性运用。

与褚橙的故事相类似，有机农产品是一个很好的营销点。但是，国内的用户对于有机的不信任感却如影随形。

2004 年，国内有机认证标准被提出之后，认证机构由国家变成第三方市场监管机构。流程松动的同时，相关的法律并没有跟上，导致消费市场一度对有机认证失去信心。近几年，随着相关法律的出台，第三方认证机构和生产方相互制约，违法成本变高，有机认证的可信度也在一定程度上得到了提升。

但是，信任感并不是建立在标签和宣传上。

施云松借助了电商的销售渠道，农场生产的所有产品通过景致田园的网站销售。销售采用会员制，按会员年限区分会员价格和折扣。但是，目前网站更大的功能是提供会员点菜服务，至于引流的部分，施云松交给了线下的地推团队。

有机产品的价格一般高于普通农产品。景致田园的蔬菜是 15 元一斤，这样的价格决定了面对的是拥有高消费能力的人群。施云松首先把地推团队的目标用户锁定在杭州一些均价较高的小区。

施云松的营销方式很直接，认为用户的体验能够起到决定作用。每个地推点都进行蔬菜的免费试吃，如果有兴趣的用户想进一步了解，销售人员会免费安排他们去农场参观。以这样显得有些笨拙的方式，施云松积累了 3000 个用户。

“在所有的成本中，营销费用是最高的。”在施云松看来，这样的成本定价在传统农业社会是不多见的，但通过电商渠道运营，这却是不得不花的成本。不过，施云松有自己控制成本的办法。

在与朋友的交流中，施云松发现，身边很多做生意的朋友都在思索如何降低营销成本的问题，而且他们还有一个共同点：拥有相似的目标客户。2014 年，施云松和另外两家公司共同成立了联席科技股份有限公司，专业培养销售人员和打造线下体验店，而营销团队则进行共享。

“我们的计划是，招募 30 家企业，20 家拿两股，每股是 10 万。还有 10 家企业只能占有 1 股，我们3 家是 4 股。”施云松告诉《天下网商·经理人》记者，一些公司可以用产品入股，且品类不能重复，原始资金会拿来打造销售团队和线下体验店。这样的方式，可以将国内不同地域的农产品集聚起来，既丰富了品类，又节约了成本。

“对同一个目标客户销售的不是单品，而是一个公司的产品集合。”在施云松看来，单纯依靠农业赚钱是非常难的。单个产品的利润无法支撑起长期稳定的运转模式，经营农产品电商，不能把盈利点放在一个篮子里面，而是建立在相同的基础上共同分担成本，增加盈利空间。

比如农场，除了生产功能，还可以带入体验式营销，适当加入休闲农业增加盈利。

同样讨巧的办法，被施云松运用在最后一公里的配送上。

在选择配送的时候，施云松和顺丰经过半年的谈判，最后以 15 元一单的价格成交。合作的第一天，因为顺丰没有预计到景致田园需要配送的单量，超出了原本谈好的小网配送能力，直接改用大网配送，导致当天景致田园的客户投诉率达到 70%。施云松连夜终止了与顺丰的合作。

农产品难保存的特性，增加了最后一公里的配送难度，是所有农产品电商会遇到的问题。施云松发现，他的用户相对比较集中，且都在杭州市区内，虽然无法依托现有的物流公司完成整个配送的环节，但可以借助其最后端，与快递员直接合作。

于是，分管物流的经理去到每一个相对集中的配送小区门口观察，寻找专门负责附近区域配送的快递员，直接与他们合作，向他们支付底薪和每单提成，平均一个快递员每月能够增加 2000 元的收入。

这样的方式，保证了景致田园早上 8 点前配送到家的服务。但施云松表示，这样的配送只能建立在常温的基础上，冷链配送无法靠这样的方式完成。

用技术提升服务质量

施云松的农业知识来自于三个途径：一、自己摸索；二、农场站长等专业技术人员的普及；三、农业总裁班培训。

2014 年，首届浙大农业总裁班开班，施云松第一个报名参加。这个有关农业的总裁班，是浙江省内第一个由高校正式牵头的农业创业者培训班。班主任刘福根教授对记者说，这个班级大概由 30 多个涉农企业的创始人或高管组成，每一家企业都在农业物联网应用上有所涉及。

农业物联网，就是运用一些设备与农产品进行关联，网络贯穿整个农业产业链的数据采集、及时反馈和存档，在农产品溯源和大区域种植管理上都有较为明显的推动作用。

无疑，农业物联网的推广是互联网红利带给农产品领域的一剂兴奋剂。

施云松的农场也采用农业物联网技术，对生产和分拣的全过程进行记录。但因一些客观的原因，并没有实施在推动生产和提升用户体验上。同时，从理论上来说，一直让施云松挠头的冷链配送也可以利用农业物联网技术来进行实时的跟踪和运用场景的预判分析。

“这个事情，我一直在和宋总探讨。”施云松口中的宋总，是网农科技的创始人宋海东。

从名字上就可以判断，宋海东的网农科技切入的并不是农产品的生产领域，也不是生鲜平台，而是服务于两者的农业咨询服务商。宋海东希望，利用技术和互联网，帮助农产品电商整合供应链和产品资源。

在宋海东看来，农产品电商要盈利，需要靠消费端拉动。从消费端倒推，重点则是要满足用户的需求，而这个需求是动态的，很难凭借一方的力量进行捕捉，需要对市场有宏观的判断,还要有相应的系统软件配合。

而要解决施云松关于冷链配送的烦恼，宋海东的方式多少看起来有点不起眼——他希望能从一个芯片的运用开始。

通常，冷链配送都会有一个配套的冷藏箱，宋海东对这个冷藏箱进行了升级改造。通过植入一枚小小的芯片，使箱子增加了三大功能：首先，保温箱内有蓄冷剂，可以根据保温时间的需要和运送方式进行设置；其次，芯片能够提供在统一分拣时的读取数据，从而节省人工，而这部分数据可进一步录入跟踪；第三，二维码的读取，能够让用户进行提货和付款，提升用户体验。

在配送的过程中，由于流转的环节比较多，所以箱子是一次性密封的，从而降低了食品在流转过程中被损坏的风险。

“以后每个客户都会有一个固定的箱子，降低成本。”宋海东告诉《天下网商·经理人》记者，每一个流转箱的使用周期是一年，如果 3 天一次，一年大概能够使用 100 次，平均一次 2 元的包装成本。而现在冷链包装的成本将近 10 元。

当然，这个带有芯片的箱子的运用，需要建立在中心仓储建设、供应商商品标准化以及消费平台的集群基础之上。2015 年，网农科技将会从中心仓储建设开始落地。

消费者的动态需求，需要不断地跟踪和维护，而农产品电商能够满足这个需求的另一个维度则是从产品本身出发。基于这个想法，宋海东一直在建立自己的农产品商品信息库，帮助农产品电商实施采购过程中的第一步——信息协同。

集中一些消费者日常生活中需求量较大的消费品类后，信息库的两端分别是农产品供应商和销售平台。在宋海东看来，没有人会比农产品的生产者更懂得如何去描述一件自己生产的农产品。所以，这个信息库针对两端开发。

农产品供应商需按照固定的模板填写产品信息，销售平台则直接通过网农科技开放的数据接口进行一键数据导入。

据悉，目前这个信息库已经在小范围内使用。

杭州安厨电子商务公司是网农科技的合作公司，这个以本地化农产品为特色的县域电商，由于受配送和供应链不稳定的影响，此前一直没有开发水产类产品。而当这个商品信息库开放之后，安厨直接导入了环球渔业的产品信息。如今，用户在下单之后，订单会同时在安厨和环球渔业的接口处生成，配送环节就此打通。

“我现在做的事情在改造传统供应。”宋海东告诉《天下网商·经理人》记者，商品信息库能够从两个方面改善传统供应体系：一是信息统一入网后，实现一对N 的营销过程，从而直接带动销量；二是省略了传统供应体系中的人工，采购方不再需要提前支付采购和仓储的成本。

事实上，在宋海东看来，农产品嫁接电商，并不仅仅是一个商品平移的过程。

生产端自成一派的生产方式，让农产品很难依靠地域性进行品牌化升级，在市场上拥有较好的议价能力。同时，共同的品牌升级能够在一定程度上推进统一的品质标准的制定，推动标准化生产。从另一个角度看，在农产品标准化的生产过程中，因地制宜不是虚谈。

与传统的农产品市场相比，农产品电商最大的不同就是将信息传递的时间缩短了，能够让生产配合销售灵活变动。但是，中间环节的供应链整合仍然是一个巨大的难题，以至于在整个农产品供应链上，每一个角色的扮演都不够清晰和专业。

产销适当分离，各司其职，同时借助农业物联网技术，实现产品溯源和科学种植，是农产品电商可以尝试的大方向。宋海东认为，技术引进并不难，难的是，如何让技术被实际操作的生产者运用，并真正改变农业的生产现状。

归途，施云松开一辆深蓝色福特“猛禽”，送我们回城。新的城市快速路刚刚修建好，回城的距离被直接缩短成 26 公里，不到半个小时的车程。车窗外的农场和城市建筑的迅速切换，就像看电影被按了快进按钮。和我们一样，景致田园的有机蔬菜，也因为电商销售渠道，被按了快进，不需再辗转运输。从田地出发，下一站，就是用户的餐桌了。至于消费端，我们仍然需要时间。

文章来源：天下网商www.iwshang.com

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